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卖家必读!三大技能教你告别打爆款老套路

标签:干货  日期:2016年2月19日  作者:炬鼎力


【淘宝培训】许多刚刚开店的新手都会进入一个误区,以为打个爆款把销量做上去就万事大吉了。事实上,爆款时代早就已经过去了。

从2015年起,淘宝就已经开始逐渐减弱爆款销量影响权重的比例。这是因为,过去的爆款走的一般都是低端的价格战路线,质量和性价比往往达不到买家的要求,更有甚者还会把压箱底的陈货、烂货放在淘宝上打造所谓的爆款。反之,现在的淘宝消费者已经越来越追求品质和个性,信任口碑推荐和分享,最近红火的网红现象就是这一趋势的体现。

现在,店铺的推广更倾向于用好的产品驱动买家,进而让买家自发的进行分享,而不是单纯依靠卖家去推广。同时,好评率和销量对宝贝的影响越来越小。当买家看中一款产品时,可以向已购买的买家发起咨询。在这种买家之间的双向沟通中刨去了卖家的自吹自夸,也在一定程度上规避了以往的刷单好评。

在这样的新环境下,新手卖家记得要避开盲目追求销量的误区,做好精细化的操作。下面就为新手卖家介绍三个开店必须要懂得的关键技能。

技能一:不要盲目追求销量,流量价值最大化更重要

首先介绍几个概念词:

销售量=展示量*点击率*转化率

(点击率=点击次数/展示量;转化率=下单量/点击次数;点击次数=访客数)


这是店铺运营中最为基础的公式。在这几个关键词中,很多新手卖家都把销量当做是最重要的部分,因此他们开店首要的任务也放在提高销售量上。这其实是走入了一个误区。

首先,我们要清楚淘宝是什么。淘宝就是一个流量平台,把展现在这个平台上的产品按照淘宝的规则分配不同的流量。换句话说,你需要什么,就会在淘宝搜索引擎上搜索关键词,淘宝会根据买家给的关键词为买家匹配需要的宝贝。此时会有很多宝贝展示出来,那么哪个宝贝更适合买家呢?淘宝又会按照一定的规则把最符合买家关键词的宝贝放在前面,也就是一般所说的权重。

淘宝规则的核心就是流量,而我们的目的就是流量价值的最大化。要把流量价值最大化,最关键的就是提高转化率。

例如: A宝贝:100个点击数(100个访客)成交5单=转化率 5%

B宝贝:100个点击数(100个访客)成交2单=转化率 2%

A和B宝贝如果在客单价相同的情况下,淘宝会优先展示给买家的是A宝贝,也就是说A宝贝的流量多一些。

客单价相同的宝贝,谁的转化率高,就说明哪个宝贝受买家的喜好度高。买家的购买意向好,淘宝自然就给这个宝贝多分些流量。转化率提高了,宝贝评分也就随之提高。当宝贝评分高于同行业平均水平了,流量就自然而然的来了。

技能二:宝贝标题不能乱写,关键词搭配有套路

宝贝关键词搭配可以遵循以下几个原则:

1)杠杆原理

如:儿童滑板车 三轮四轮剪刀车闪光摇摆玩具车 蛙式滑板车三轮儿童车。

在这个标题中,儿童滑板车、蛙式滑板车、三轮儿童车,这几个关键词的权重最高。

  


搜索来看,图中的红色字体显示关键词匹配成功。这就说明,这几个关键词权重大,也是推广中要重点去抓的关键词。

2)空格相关原则

如:滑板车 儿童

两个关键词,可以在淘宝引擎上试一下,搜索下拉出现“滑板车 儿童”关键字。这说明对比两个关键词,带空格的关键词权重更高。

  3)顺序相关原则

如:蛙式滑板车  滑板车蛙式

【淘宝培训】淘宝搜索引擎上搜索“蛙式滑板车”出现在在玩具/童车/益智玩具类目下,说明该关键词正确投放在相关类目下。而搜索“滑板车蛙式”则没有出现灰色类目字迹,说明此关键词不准确。


4)类目相关原则

如:蛙式车 儿童 三轮

宝贝的标题关键词要对应属性,比如:三轮、儿童等属性

5)空格加权原则

想做哪些词的权重,就后面加个空格

技能三:主图设计与众不同,差异化更能带点击

1)吸引眼球

设计完主图后可以先放上去,然后在淘宝搜索引擎上搜索关键词,把自己的宝贝和同页面上的宝贝进行对比,看看宝贝主图是不是那种在一个页面上一看就想要点击的那种图片。

以下图为例:搜索关键词:儿童滑板车、三轮后出现以下几张图片。

   

第一张图想突出的是一车三用,因此用了分解图,这样就导致主图不太突出了。其实,不用解释买家也知道这款车子是三合一,这就属于没必要的文案;


第二张图中,车身本身就带有白色底色,因此背景白色就显得太过单调。打标“全网最低价”属于误导消费者,因为点开宝贝看了之后会发现宝贝是SKU区间价格的,只是把一口价调低了。其实,一口价设置过低对卖家非常不利。很多淘宝的官方活动都要求活动价小于30天拍下的一口价,也就是说,有SKU价格区间的宝贝要报名官方活动的时候只能买低配置的款,而大多数低配款的利润都不高,再打折活动价可能就亏钱了。

很多卖家朋友愿意做亏钱营销,不过我想告诉大家的是,淘宝的目的不是让卖家亏钱,卖家也没必要亏钱营销做爆款。况且在开篇的时候已经提过,爆款的时代已经过去了。【淘宝培训】


第三张图标语太多,显得太混乱,图片不干净,视觉效果很差。粉色的车用粉色的底色会导致色调不突出,如果换成蓝色或者深色背景效果更好。

第四张图主图特价,明显的LOGO放在左上角,背景颜色和产品颜色分层明显,突出了粉色的车。定价中端,没有SKU价格区间,重点是突出了要点“加大尺寸”。这里给大家一个提示,如果你想卖的比别家的车贵10元钱,那就要让买家一眼看到为什么贵这10元。例如,尺寸加大了,车筐风车都是赠送的。当买家在主图上看到的这个车子贵10元的地方在哪里,才会有兴趣点击继续浏览下去看详情细节。

2)弘扬核心卖点

一定要强调核心卖点。比如下图中的超大尺寸,就是区别别家的特点和买点。

这里强调一点:淘宝宝贝主图有5张,一定要留一张白底的主图。一是方便报活动,二是要让买家看到干净的纯商品实拍图的效果。



3)切合买家核心疑问

例如,车子能不能折叠?轮子能不能发光?质量怎么样?什么材质?这些买家关注的核心疑问要尽可能的体现在主图中。

4)针对性创意展示

以下面的商品为例,大码、连衣裙就是这款商品的展示重点。


图一:模特采用胖MM模特实拍图,针对选择大码连衣裙的买家,都会思考这个模特比我胖穿的效果都不错,我上身的效果可能更好,能给买家带来视觉想象。

图二:同样是大码连衣裙,却选择了漂亮的美女模特拍。虽然图片效果很好看,但是当胖MM看到宝贝图片时可能会对于自己的上身效果会犹豫再三,即使买回来试穿也会跟自己的想象产生出入,容易增加售后退换问题。美,也要美得真实。【淘宝培训】


5)触动买家情怀



图一:一位美丽女士的手带着一款女表,同时图中还设计了开车的场景,给人一种很向往的感觉。这就能触动买家想象自己带上这款表开车的感觉,能引起买家的情怀。

图二:以布景展示一款手表,但是买家想象不到带上手腕的效果,这种就缺少触动情怀的效果。


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