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逼死实体店的电商,反过来大量开实体店

标签:资讯  日期:2015年12月2日  作者:炬鼎力


【淘宝培训】当越来越多实体店感觉举步维艰,电商的玩法又开始变了——“逼死”了不少实体书店的亚马逊、当当纷纷摩拳擦掌,准备开实体书店。记者了解到,多家线上服装、面膜等电商品牌也纷纷布局线下。有业内人士认为,电商扎堆抢夺线下资源,将加速实体店的洗牌。


电商觊觎线下资源


本月初,亚马逊在西雅图大学村开了第一家实体书店Amazon Books,为消费者提供与线上销售同样优惠的价格。时隔不到一个月,在网上卖书的当当网也高调宣布未来3年将开1000家实体书店,涵盖MALL店、超市书店、县城书店等多个类型。其首家实体书店将于下个月在长沙开业,将实行线上线下同价。


网上书店“偷袭”线下并非个别现象。记者观察发现,从膜法世家到茵曼,不少从线上发家的电商品牌都开始在线下寻找新归宿,甚至大规模计划布局线下。


膜法世家创始人黄晓东透露,明年将在现有实体店基础上增开多家实体店。茵曼创始人方建华也对媒体表示,正在全面布局线下零售网络,5年内计划在中国开设万家实体店。在一线城市,其正与新世界这样的百货合作开设直营店;在二三线城市,茵曼正招募粉丝开放加盟店,并通过粉丝沟通与营销的方式打造新的O2O商业模式。


御泥坊、阿芙精油等电商品牌也不断加速线下开店的脚步。


转化率倒逼电商转向


电商为何要选择在线下开店?


消费者需求的倒逼是最关键的原因。“我们发现线上的顾客增加已遇到瓶颈,而且线上越来越多的同质化产品也导致竞争不断加剧,在线下开店增强顾客体验,提高转化率是一步好棋。”一知名电商品牌创始人表示。

体验式营销能更好地“圈”到客户。有媒体报道,方建华以茵曼+上海的体验店为例,其线下店试穿成交率达65%,而在“双十一”期间,网上也仅有6%的转化率。方建华认为,倘若线上线下二者能更好地有机结合,能极大提升客户转化率,而现在其线下体验店还有很多可以改善的地方,比如陈列位置、购物动线、灯光效果等。


再看看“双十一”战绩辉煌的优衣库,其对线下一直不放弃,还要继续拓展实体店的数量,就能知道实体店给零售商带来多大的利益。业内人士普遍认为,优衣库在电商渠道的优秀业绩与实体店的布局策略密不可分。自2002年进入中国以来,优衣库已遍布中国90个城市,拥有超过400家店铺。

以汽车后市场为例:


随着电商像飓风一样冲进了汽车后市场,很多实体店的店主纷纷叫苦不迭,但实体店真的输了吗?电商为什么势头如此迅猛?

用两个字就能概括:低价。

电商看上去赢了实体店一条街,主要原因还是电商节约了实体店最主要的投入——人工+店面。

根据专业分析数据,一个实体店的工位基本成本:


60*30(场地)+3*4000(人员)+1000(设备折旧)+1000(耗材)+2000=17800

假设汽车修理厂的毛利有50%,加上员工的奖金、税收等等之处,那么一个工位一天修理3台汽车才能保本,低于2台车一定亏钱。这个数据直接撕开了很多汽车服务商的伤口,庞大的店铺成本已经让越来越多服务商不忍直视。


虽然电商节约了店面成本和修理技师成本,但也不能提供维修保养服务和汽车检测服务。所以,服务商大佬们也不能一直沉浸于抱怨的情绪之中,而是应该研究怎么抓住电商这个新机遇,与实体店进行融合,来一次“互联网+”的华丽转型。


实体店优势


就拿前段时间很火的优衣库来说事,优衣库用试衣间证明了实体店相对于电商的强大优势。虽然这个案例的内容有点低俗,但事糙理不糙,实体店之所以能在电商的冲击下屹立不倒,就是因为实体店是真实存在的,与电商的虚幻性有着明显的界限。


消费者的感觉和感受是电商无法做到的,实体店能够直接展示配件的效果,能提供专业人员制定服务项目并落地执行,而汽车维修保养的整个过程也是无法通过网络模拟的。这一系列活动,都是消费者乐于参与的过程,也是实体店相较电商的明显优势。另外,随着电商业务的全面铺开,消费者势必会出现怀旧情结,例如网络下载的歌曲远远无法企及老唱片的音质。同样的,电商把配件说得多么多么牛逼,买家秀做得多漂亮,也不及实体店对该配件进行一次效果展示。这种触感是真实的、可见的、可信的,被低价冲昏头脑的消费者们冷静下来后,就会更倾向于亲自参与过程来选择自己所需的配件。


电商优势


互联网扩大了销售渠道,缩短了世界的距离。在网上,你可以在最北边与最南边的顾客对话,并完成交易。通过各种低成本的营销模式,朋友圈宣传,借关系圈让顾客对你的权威性建立起信任感,完善口碑宣传。

既然两种销售模式都这么难以取舍,那还是贪心点两者兼得吧!从以上的分析中我们可以得出这样一个结论,汽车服务商的未来发展方向:线上销售+线下体验。


线下体验店


把实体店当做体验店来做,不再把更换配件等业务作为主要目的,而是应该转移视线,把维修保养、汽车检测、用户体验提上急事议程。简单来说,就是不靠配件赚钱,你的门店卖的就是个体验。


你可以支持客户自带配件,也可以为客户提供免费检测,更可以向顾客普及配件知识。你做的不是赔本生意,而是对百年企业的前期积累。


也许,体验店看上去是不赚钱的,但这也为你的门店省去了库存和工作人员的成本,并可以同线上销售结合,提高了订单的转化率。


线上销售


将门店内的配件编上自己企业专有的sku(产品编码),顾客在体验店经过了解和观察后,可以将编码记下,到线上店进行购买。(线上店的价格一定要比实体店便宜,否则是产生不了实质效果的。)另外,线上店完善的网站信息也能让消费者对你的配件信息一览无遗,消费者根据网络数据的分析,在线上店选择出最佳配件,再到线下店进行体验。


同时,你可以借助互联网的传播能力,将你的口碑建立起来,关系圈玩起来,在网络营销中抢占先机的人,才能在电商领域获得更多的市场份额。

【淘宝培训】当然,做到线上线下全方位服务是一个大工程,没有雄厚的经济实力是很难做成这事的,但这是汽车服务商“互联网+”的大趋势,汽车服务商们还是应该了解未来走向,提前做好转型准备。

 

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