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巨人史玉柱:在失败中找到了致富矿脉

标签:史玉柱  日期:2015年9月24日  作者:淘宝大学


[淘宝大学]巨人破产,让史玉柱醒悟到一个真理。旁观者没有保全商人生存命脉的责任自觉。经营方略只能来自于客户心智的求索过程。一天不把客户琢磨透,就多一天的痛苦。

  第一桶金通常会使人记忆犹新。那不单是一笔款子,而是植入了一种经商基因。

 

  1989年,史玉柱辞职下海去深圳创业,成立公司专门推销巨人汉卡。他利用报纸《计算机世界》先打广告后收钱的时间差,花4000元做了一个8400元的广告:“M-6401,历史性的突破”。13天后,史玉柱即获15820元;一个月后,4000元广告已换来10万元回报;4个月后,他成了一个年轻的百万富翁。“巨人”也诞生了。“如果广告没有效果,我最多只付得出一半的广告费,然后只好逃之夭夭。”这是他后来的解释。他第一次见识了广告的魅力:原来消费者是盲目的。砸广告和人海战术的商业观,由此成型。

  这种商业观在之后的几年中达到了顶峰状态。1995年2月10日,史玉柱下达了“三大战役”的“总动员令”,一手策划主持广告攻势,第一个星期就在全国砸了5000万广告费,轰动则轰动也,可后来一评估,知名度和关注度都有,但广告效果却是零,因为当时还不知道要向消费者卖什么。这种盲动冲动,是史玉柱走下坡路的起点。两年后终于导致了巨人大厦的倾覆。

  巨人破产,让史玉柱醒悟到一个真理。旁观者没有保全商人生存命脉的责任自觉。经营方略只能来自于客户心智的求索过程。一天不把客户琢磨透,就多一天的痛苦。这种隐忍与决心,让史玉柱奇迹般地从脑白金起死回生。

  第一代企业家多是90%的精力跑关系和人脉,10%钻研公司业务运作。他们在沼泽地里坚持下来,奠定了今天经济起飞的基础。而新一代企业家,则把这个等式给颠倒过来。90%的精力钻研业务,10%的精力去公关。对史玉柱来说,这还嫌不够。创业者都不是搖着鹅毛扇指派他人干活的主,什么营生举足轻重他就干什么,绝不假手他人。

  脑白金起步至关重要的是营销策划,史玉柱当仁不让走在最前边。1998年,他找朋友借了50万元,开始运作脑白金。他把起始地选在了江阴。还没有成品,就拿个其它产品的包装盒当道具。终于,史玉柱心里有底了。他信心十足地对团队说:“行了,我们有救了。脑白金这个产品年销售额很快就能做到10个亿”。在人们的骂声中,他很快达到了预期的目标,而且脑白金销售十年不衰。

  在商业江湖中浸泡日久,史玉柱对人性有了更为深刻的把握。中国人合作精神本来就很差,一旦有了股份,就有了和你斗的资本。早期公司有了点钱就开始起矛盾,以至于史玉柱当众摔电脑说,“我从此再不搞股份制了”。后来,公司史玉柱一个人说了算,再也没有内斗了。按他的说法,他给团队开出的薪酬要好过拥有股份。许多小公司创业过程中爆发矛盾是常有的事,而像史玉柱这么强烈的反弹却很少见。也正是这种义无反顾的魄力,使得巨人从一开始就有了一个凝聚力很强的内核。

  当年,脑黄金红火的时候,销售额达到过5。6亿元,但烂账有3亿多。由此导引出巨人大厦的资金链危机。残酷的现实,使得史玉柱体悟到商业必须时时刻刻保持危机意识,必须让企业保持安全充沛的现金流,而且最重要的是,要把制度建立在对人的不信任基础上,因为人性的飘忽不定和贪婪的无处不在。

  所以,在脑白金起步时,史玉柱果断切断了营销团队与现金的联系。新产品营销先款后货,而且营销推广团队与现金流动两条线。经销商由营销团队去发展和巩固,但是货款一律由经销商直接跟总部财务接洽。推广团队可以大力度去接触最终消费者,但是现金货物由经销商经手。史玉柱愿意跟那些纯粹的商人谈交易,不愿意跟他的团队立章程。任何章程都有漏洞,想去除烦恼,只有去除烦恼的根子。


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